轴承钢管厂商关系紧张 新形势下如何互利共赢

轴承钢管厂商关系紧张 新形势下如何互利共赢

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  “轴承钢管厂与贸易商，是瓜与藤的关系，是合作关系，而非博弈关系。厂商之间互利，才能共赢”。
　　钢贸商“大吐苦水”
　　Mysteel采编小组走访了多家杭州的钢贸商，他们均“怨声载道”，纷纷就近年来做钢厂代理的诸多委屈“大吐苦水”。多位贸易商直言：“大家是因为亏损太多，亏怕了，不得已才对钢厂进行‘逼宫’的。”
　　杭州城北钢材市场的一名沙钢经销商表示，2月份，在钢材市场即将休市时，沙钢凭“预期”虚涨200元/吨，“钢厂这是在赌行情，当然如果赌赢了，皆大欢喜。可是，现在市场预期落空了，钢厂赌输了，就要经销商共同承担风险，这是不公平的。”他说，沙钢作为华东地区建材钢材的老大，节前空涨带来的“后遗症”影响非常大。
　　此外，他认为，“宝钢的拉涨，更多是建立在其产品需求(订单饱和)的基础上。沙钢与宝钢的拉涨，性质不同，无法相提并论。”他进一步表示，“曾经，沙钢的产品和服务都是过硬的，所有的人都以与沙钢合作为荣，可是现在看看，许多钢厂在品质与服务上均已经超越了这个‘老大’。”
　　一位分析师称，沙钢的定价在建筑钢材领域具有风向标作用，其在2月1日率先大幅上调出厂价格，使得其他钢铁企业纷纷跟风上涨，但需求不振，让涨价成了空涨。“开年就亏损，钢贸商找上沙钢也是迫不得已。”
　　“互利才能持久”
　　另一名沙钢经销商表示，沙钢集团出台的“3月中旬出厂价格政策”中，确实对经销商进行了部分妥协，但对2月份的补差只字未提。“没想到这次杭州沙钢经销商空前团结，当然，我们这么做的目的也是为了跟沙钢继续合作。”
　　他同时坦言，让每一个经销商满意显然不现实，但是还是希望钢厂方面能够体谅经销商，适当保护经销商利益。
　　“以前厂商之间闹矛盾也出现过，但是从来没有见到如此激烈的对抗。对于经销商提出问题与合理化的要求，其他钢厂一般都能够及时反应并采纳。”他说，“现在需求这么差，贸易商资金压力又那么大，对于2月份的补差，沙钢方面哪怕再给予100元的补差，多少能安抚一下贸易商的情绪。”
　　此外，他提出，钢厂与贸易商都以服务终端用户为目的，是合作关系，而非博弈关系，“目前一些钢厂就是帮着经销商维护和开发终端客户，从多方面来扶持经销商。这样的合作，才能持久、才能互利共赢。”
　　新形势下代理商的无奈
　　“大家都说，钢厂太强势、定价模式不合理，钢厂协议是霸王条款，可是为什么还有那么多人继续做代理?”一位杭州运河钢材市场的钢贸商反问道，“以前虽说代理难做，但是钢贸行业的特殊性决定了其需要借助银行融资，为了银行的‘流量’，大家都默默忍受了。只要能赚一点钱，大家就愿意跟着钢厂干。”
　　他进一步解释道，以往钢材库存没有那么高，并且钢贸商有其他的赢利点来支撑钢厂代理所带来的亏损，而自从去年钢贸融资出现问题后，钢贸商普遍面临较大的资金压力。与此同时，“钢贸商也不敢轻易进行多元化发展，只能守着钢贸这碗饭”。
　　“现在情况不同了，生存才是第一位的。杭州市场的沙钢经销商大部分都在亏损，大家亏怕了，也亏不起了。”
　　厂商关系再临考验钢厂定价模式何去何从
　　一位分析人士表示，目前杭州沙钢经销商与沙钢集团的矛盾主要在于：2月份补差问题、协商定价机制问题。不过，他也指出，“从表面看，这一事件是经销商对钢厂补差政策的不满。但是，从深层次看，则是钢厂代理模式以及钢厂经营理念在新形势面临的考验与挑战。传统的钢厂营销模式，或许已经走到尽头。”
　　他举例说，沙钢虽然在合同中明文表示定价将“随行就市”，且其高层也明确承诺给予经销商合理的利润空间。但实际上，钢厂并未真正落实上述承诺。“在定价、定量方面，依然是由钢厂说了算，贸易商处于上游钢厂与下游终端用户的‘夹心层’，依旧缺失话语权。”